三链锁业：星星之火正燎原

    “再过十年，世界锁具的天下都是我们的！”谈到未来，青岛三链锁业有限公司董事长王宇辉非常自信。

    青岛三链锁业成立于2003年，最初只有三个人，而三年后就荣获商务部排名第一的“中国出口商品锁具自主品牌企业”称号，2004—2008年连续五年出口额翻番。即使经历了全球性金融危机，2009年以后每年的出口增速仍始终保持在20%以上，2015年实现出口额近1亿美元，成为中小外贸企业中一颗耀眼的明星。

    在中小外贸企业普遍经营困难的背景下，三链锁业逆势起飞的秘诀是什么呢？

品牌并购，创业成功的第一步

    “三链锁业从公司成立开始就用自有品牌打市场，但因为小企业没有能力投入广告，品牌培育很慢。”王宇辉回忆说，在市场开拓过程中，他们敏锐地发现国际锁具产业正发生着调整和变化，特别是金融危机爆发后，一些欧洲老牌工厂出现了退出的迹象。他们抓住时机，采取灵活方式收购海外品牌，开展跨国合作。

    “锁具行业是劳动、技术密集型产业，对加工设备、环保技术、电镀抛光工艺等也有较高的要求，所以在产业承接上中国比东南亚等地区优势更明显。”王宇辉解释说，“我们看清了形势，在品牌并购上更自信、更主动，这是三链锁业迈向成功的第一步。”

    在海外品牌收购合作中，三链锁业一方面完整保留原品牌的国际影响力和销售渠道，另一方面将大量海外订单输送给国内中小生产企业，通过这种国际分工合作，提高了国内企业的制造水平，也集聚形成了三链锁业优质的生产供应链。到目前为止，公司在欧洲、拉美、中东等地收购海外品牌16个，在深圳、苏州等地建立了四大产业基地。

巧借外力，提高技术创新能力

    “2009年公司技术队伍的形成，标志着公司迈上了第二个台阶。”王宇辉介绍，海外品牌不但有销售渠道，还有良好的技术沉淀。

    作为小企业，科技投入的能力毕竟有限，三链锁业采取了借助“外脑”的办法，积极与科研院所开展研发合作。2011年以来，三链先后成立了中领电子科技公司和山东省电子智能锁具研究院，承担了中国人民银行印钞造币总公司钞厂原封券箱锁等多个国家级专项。

    “产品研发，必须围绕市场需求来进行。凭空开发一个产品，然后打广告去促销，那是大企业的做法，我们小企业学不了；我们是市场有需求了才去搞研发，研发出来就‘名花有主’了，不用愁销路。”王宇辉介绍说，有一年去贝尔格莱德拜访客户，偶遇出国参赛的中国射击队，闲聊中得知射击队想为枪械库安装一个高安全性的电子锁。回国后，他们马上申请国家专项，开始投入研发，最终成功推出了代表生物识别技术中最高水平的手掌静脉识别锁。

灵活经营，小企业生存发展法则

    “作为小企业，我们在市场开拓中见缝插针，一点儿都不放过。”王宇辉说，“小企业经营方式必须要灵活，大企业往往是一个品牌打天下，我们则采取一个品牌多市场或一个市场多品牌的灵活策略。比如在一个市场上，我们已经有了一个代理商，但如果还有其他代理商找上门来，我们就为他量身打造一个新品牌。新的品牌使他不会再找其他生产商的产品来代理，也不会对我们原有的市场形成冲击。”

    “我们把市场接受度好的品牌拿来与生产企业共有，我们只保留销售权，他们拥有生产权，这样就把双方紧密结合在一起。”王宇辉说，对于海外收购的品牌，公司保留原有的销售渠道，把产品转到国内生产，提高技术含量，使得产品比过去更畅销。通过这些灵活的做法，公司与上游代工厂与下游国外经销商形成一个风险共担、收益共享的利益共同体。

    “到2020年，三链计划再吸纳60家左右的优质制锁生产企业加盟，组建集团，实现年销售收入15亿元、出口两亿美元的目标，打造中国锁具产业航母。”王宇辉说。

    （本报记者 刘艳杰 朱楠）