他们不相信“市场饱和”

    橙黄色的工业机器人扭转“身躯”，挥动“手臂”，翻转“手腕”，用“手指”夹住零件放入操作台的刀具上，动作娴熟连贯，位置精准，分毫不差……日前，记者在中国石油济柴动力总厂采访，看到现代化厂房里先进的自动化生产线，以及一台台即将装备在石油钻井机和海船上的巨大发动机。

    济柴动力有94年的历史，是中国民族制造业发展的“活化石”。对于普通人来说，济柴是一个陌生的名字，但作为中国规模最大的非道路用中高速中大功率内燃机研发制造企业，济柴的产品装备了中国90%以上的石油钻井队，是世界主流石油钻井动力制造企业。

    百年老店的转型从直面市场开始。“近年来，装备销售竞争激烈，制造业利润大幅下滑，中国机械制造行业整体步入微利时代。”济柴动力总厂厂长杨元建接受记者采访时说，“单纯的产品生产越来越不具备竞争优势。‘制造+服务’的模式是世界工业发展趋势，也是传统产业转型升级的要求。”

    在残酷的市场面前，曾研制出“中国国产钻机第一心”的济柴有过迷茫和不适应，更有从市场中得出的血与泪的教训：只有围绕市场转、围绕市场变、围绕市场干才有出路。

    2010年，一家石油公司准备在非洲尼日尔阿加德姆地区开采油气资源，由于地处沙漠腹地，项目开工所必备的电力极为短缺，该公司招标购买发电机组产品。

    济柴在获得招标函后，分析了用户需求，认为提供单一的发电机组产品并不能满足用户的电力需求。于是济柴立即展开研究攻关，拿出了“一揽子”的电站项目整体解决方案，获得了用户首肯。当年9月，电站所用的产品全部运抵用户现场。与以往的电站建设不同，尼日尔现场的情况十分特殊，服务人员承担了大量电站外围的辅助系统的建设，经过8个月的努力，电站终于成功投入运行。

    从单纯的卖产品到卖服务，从一台产品到“交钥匙”工程，从被动响应用户需求到主动提供解决方案，企业的功能发生着变化。济柴动力开始积极探索为用户提供从整体方案设计到设备配件供应再到客户培训的一体化服务。“用户需要质量可靠、价格合理的产品，更需要含金量高的超值服务。”杨元建说。

    在许多人看来，市场经济运行多年，似乎一切市场都趋于饱和，但事实并非如此。

    济柴销售人员在浙江市场调研时了解到，随着我国远洋渔业的发展，用户急需800—1000千瓦功率段的船用柴油机。针对这一信息，济柴启动4008L船用柴油机研发项目。在研发、生产、销售部门通力合作下，新产品从方案设计到样机试制，再到完成性能试验，仅用了一年多时间。

    2014年初，济柴在浙江石浦组织了一场新产品推介会。在现场，许多船东、船主都对这一机型的油耗极为满意，当场决定采购并用到即将下水使用的渔船上。“有济柴的品牌和打包售后保障，我们用着放心！”由于性能优越、可靠性高、性价比高，截至2014年6月底，4008L船用柴油机已签约销售54台，而根据用户提议的4006L新型船用柴油机也研制成功。

    “用户需要什么，我们就提供什么；用户需求有多少，我们的技术就要提高多少。这是济柴产品创新的基础和前提。”济柴动力副厂长、总工程师李树生说，“为推进产品的改进和新产品的研发，济柴成立中国石油动力装备研究院，依托国家级企业技术中心，建立由总厂、研究院、基层单位技术部门及质检中心三级管理和全员参与的技术创新体系。”截至目前，济柴已经开发形成了能够满足用户需求的五大产品集群。济柴将自身的发展定位，从传统的产品制造商，向能够提供整体解决方案的动力服务商转变。（本报记者 张 翼）